BOITE A OUTILS LRT | Automatiser sa génération de leads (BtoB)
16 juin 2021
La Technopole a proposé une MasterClass à l’initiative de Romain Cochard & Jean-Baptiste Manson, fondateur & co-fondateur de Filter Maker. Ils ont initié 5 porteurs de projets accompagnés par la Rochelle Technopole, sur l’automatisation de la génération de leads BtoB. Un format interactif de 3 h 30 combinant théorie et pratique !
Le marketing automation, en quoi ça consiste ?
L’automatisation de la génération de leads BtoB, est intégrée plus largement dans le domaine du “marketing automation”. Alors le marketing automation ou marketing automatisé, c’est quoi ?
Par définition, c’est : “l'ensemble des techniques et des outils permettant d’automatiser les tâches régulières et répétitives, considérées à faible valeur ajoutée et à fournir des outils analytiques aux départements marketing”.
Concrètement, cela veut dire qu'aujourd'hui des outils intelligents vous permettent de booster votre capacité de développement, tout en réduisant les tâches redondantes.
Le marketing automatisé fait partie des plus jeunes industries construites en marge du web et lie étroitement les domaines du CRM Saas et du Marketing Automation. Maintenant que vous y voyez plus clair, voyons l’automatisation de la génération de leads BtoB.
Comprendre le lead generation (BtoB)
Marketing Automation, Growth-Hacking, Génération de leads automatique… Tous ces termes techniques et mystérieux représentent de nouveaux enjeux et perspectives de développement chez les start-ups (et pas que!). Pour mieux les comprendre, la 1ère étape est d’être familier avec les termes techniques. Voici un petit glossaire pour vous y aider :
Pour générer automatiquement vos leads, vous devez construire votre “workflow lead gen”. Autrement dit, la série d'étapes qui va permettre aux logiciels d’effectuer des actions en vue de générer des leads.
Chaque workflow permet de générer en sortie une séquence personnalisée de leads. Vous pouvez adapter la séquence en fonction du type de persona ciblé ou des données que vous souhaitez récupérer.
Construire son workflow en 5 étapes
#1 Cibler son persona
Définir son persona permet d’identifier le profil idéal de lead à prospecter et la manière précise d’y parvenir. Vous identifiez la source sur laquelle trouver la data pertinente (LinkedIn, Twitter...etc.) et le canal de prospection le plus approprié (Mail, Téléphone...etc).
L’objectif du persona est de :
- Construire son workflow de leadGen ou la série d’étapes qui vous permet d’acquérir de manière automatique des prospects qualifiés ;
- Mieux convertir online & Offline ;
- Construire son workflow de prospection ;
- Apporter des supports plus pertinents.
Vous pouvez vous aider de l’outil gratuit d’HubSport pour créer votre/vos persona(s).
#2 Identifier la source
Ici, demandez-vous, où sur le web, trouver les données utiles sur votre prospect. Toutes les informations sur ces plateformes web sont récupérables automatiquement, dans le respect des conditions RGPD (attention aux limites pour chaque site).
Cela permet :
- D’identifier la meilleure période de contact des prospects ;
- D’identifier les personnes à contacter ;
- De scorer les leads ;
- D’identifier la porte d’entrée ;
- De personnaliser les séquences d’outbound.
Petit focus sur LinkedIn et sa version premium “Sales Navigator”, qui permettent d’effectuer des recherches filtrées, particulièrement pertinentes en BtoB. Vous pouvez ainsi extraire :
- Les comptes entreprises ou prospect ;
- Les activités entreprises ou prospect ;
- Les offres d’emploi ;
- Les informations des entreprises ;
- Les employés des entreprises ;
- Les comptes qui ont interagi avec des activités ;
- Identifier les nouveaux salariés dans les entreprises.
Astuce : filtrez de manière à ne pas dépasser les 1 000 prospects !
#3 Scraper
Maintenant que votre cible est définie et que vous savez où trouver les données utiles la concernant, il vous faut les récupérer !
Vous allez alors “Scraper”. C'est-à-dire extraire et structurer automatiquement des données qualifiées provenant de différents sites web.
Il existe de nombreux logiciels de web scraping, l’essentiel est de les tester et de voir lequel vous convient. Pour vous aiguillez, Filter Maker vous conseille l’un des 3 suivants :
- Phantom Buster ;
- Texau ;
- Captain Data.
#4 Enrichir vos données
Une fois la donnée récupérée (scrapée), vous allez l’enrichir via un nouvel outil. L’enrichissement, c’est chercher des données manquantes, parmi celles recueillies lors du scraping.
Par exemple, vous avez scrapé des données sur LinkedIn mais pour certains contacts, il vous manque l’adresse mail. Vous allez alors rechercher ces données manquantes sur d’autres sites web.
L’enrichissement permet également de structurer vos données et de nettoyer les doublons, si certains se sont formés lors du scraping.
De nombreuses sociétés d’enrichissement de données existent, mais attention d’en choisir une qui respecte les normes RGPD. Filter Maker recommande par exemple la société française “Drop contact”.
La donnée structurée et enrichie doit être intégrée à votre CRM dans l’idéal pour ensuite suivre et automatiser vos tâches.
#5 Automatiser
Maintenant que la donnée est scrapée et enrichie, il faut automatiser les tâches et interconnecter les différents logiciels.
Comme pour les autres étapes, différents outils existent, à vous de les tester et de choisir celui qui vous convient. L’application Zapier est l’une référence avec une intégration native intéressante, mais qui peut vite devenir onéreuse. L’alternative recommandée par Filter Maker est Integromat qui intègre un très grand nombre de fonctionnalités à un prix plus attractif.
Voici d’autres alternatives listées par Romain & Jean Baptiste, avec les meilleures intégrations :
- Lemlist ;
- Hubspot ;
- Salesforce ;
- Sellsy ;
- Mailchimp ;
- Hunter
- Stripe ;
- Growth-hacking.io ;
- Phantom Buster ;
- Texau ;
- Webhook.
Attention ! Les intégrations de Teaxau et Phantom Buster ne permettent pas de gérer les outputs (données recueillies en sortie). Il est préférable de passer par un webhook.